Co to jest „sales coaching”?

Skąd pochodzi nazwa „sales coaching”?

Sales Coaching lub Field Force Sales Coaching (ang.) coaching sprzedaży lub coaching terenowych sił sprzedaży – to określenie, którego używa się dla opisania działań rozwojowych stosowanych przez managerów lub trenerów wobec handlowców. Działania te prowadzone są w trakcie wykonywania przez handlowców właściwej pracy. Jest to działanie typu „1 na 1”. W praktyce oznacza to, że manager lub trener spędza wspólny dzień pracy z pojedynczym handlowcem, towarzysząc mu podczas wykonywanych działań u jego klientów. Wszystko to po to, aby handlowiec osiągał coraz lepsze wyniki sprzedaży.

Gdzie jest źródło tego sposobu działania?

Podobnie jak wiele metod rozwojowych mających na celu poprawę jakości i wzrost efektów z wykonywanej przez ludzi pracy, także „sales coaching” ma swoje korzenie w Stanach Zjednoczonych, gdzie rozwój sprzedawców oznaczał perspektywicznie wzrosty sprzedaży w całym przedsiębiorstwie.

„Selling skills coaching” – (ang.) coaching umiejętności sprzedażowych – bo takiej nazwy tego działania często używano, był popularną metodą wdrożenia nowego sprzedawcy do pracy z klientem i formą „korepetycji z technik sprzedaży” dla tych handlowców, którzy nie osiągali oczekiwanych wyników.

Kiedy doświadczony handlowiec John wdrażał do pracy nowo zatrudnioną Bety, po prostu uczył ją jak ma sprzedawać. Bety obserwowała Johna podczas prowadzonych przez niego spotkań handlowych, a on po każdej wizycie mówił jej dlaczego w taki sposób rozmawia z klientem, co jego zdaniem działa najlepiej. Przed wizytami, które miała prowadzić Bety, John dawał jej pełen instruktaż jak ma rozpocząć i pokierować rozmową, jak zaprezentować produkt, aby mieć jak największe szanse na zamknięcie sprzedaży. Były to więc obserwacja, instruktarz oraz ćwiczenia. Był to więc trening technik sprzedaży w rzeczywistości pracy z klientem.

„Selling skills coaching” oznaczał naukę metod i technik sprzedaży w praktyce. Nie był to nowy sposób nauki sposobu pracy podczas jej wykonania, lecz zaczerpnięty z rzemiosła, przemysłu i stosowany w wielu innych zawodach od dawna, training on the job – (ang.) trening podczas pracy.

On the job training (ang.) trening podczas pracy – trening prowadzony wobec pracownika w trakcie wykonywania przez niego właściwej pracy. Przygotowany do tego trener, manager lub czasem pracownik z bardzo dużym doświadczeniem występuje w roli instruktora łącząc dwie formy treningowe: bezpośrednie wykonywanie zadania wraz z warsztatem szkoleniowym. Ten rodzaj treningu zwykle jest prowadzony dla rozwinięcia umiejętności wykonywania działań praktycznych, usprawnienia konkretnych czynności.

Nazwa metody – „sales coaching” – to nawiązanie wprost do działań wykonywanych przez  amerykańskich trenerów sportowych, a słowo „coach” jest synonimem słowa trener, instruktor. „Coach” w amerykańskim sporcie szkoli całą drużynę także poprzez  pracę nad umiejętnościami konkretnych zawodników.  Sportowy „coach” uczy i koryguje technikę pojedynczego sportowca. Wspiera indywidualnych zawodników w dążeniu do osiągnięcia wyznaczonego celu.

Podczas gdy w treningu udział bierze cała drużyna, coaching oznacza właśnie proces nauki, rozwijania umiejętności w formule „jeden na jeden”. Podobnie jak w sporcie, „sales coaching” rozumiano więc jako szkolenie pojedynczego handlowca, indywidualny trening, korepetycje z zakresu działań związanych z wykonywaną pracą.

Sales (ang.) – obrót, sprzedaż

Coaching (ang.) – szkolenie, trening, korepetycje.

Skill (ang.) – umiejętność, zdolność

Sales coaching (ang.) – coaching sprzedaży

Selling skills coaching  – szkolenie umiejętności sprzedażowych

Inne określenie to:

Field Force Sales Coaching (ang.) coaching terenowych sił sprzedaży

Czy „sales coaching” to rzeczywiście „coaching”?

„Sales coaching” jest często mylony z „coachingiem”, czyli popularną obecnie metodą rozwoju ludzkich zdolności. Przez bezpośrednie zastępowanie jednej metody drugą, „sales coaching” bywa udręką dla stosujących go managerów, którym wydaje się trudny do prowadzenia i nie dający właściwych efektów.

Choć wiele wskazuje na to, że obie metody pochodzą z tego samego źródła (z coachingu w amerykańskim sporcie), „sales coaching” nie jest „coachingiem”. Jest to widoczne zwłaszcza gdy popatrzymy na „coaching” jako na metodę rozwoju człowieka, której definicję podaje International Coaching Federation (ICF).

ICF definiuje coaching jako towarzyszenie klientowi w kreatywnym procesie, który skłania do myślenia i inspiruje do maksymalizacji zawodowego i osobistego potencjału.

Coaching jest partnerską relacją, podczas której coach wspiera klienta w jak najlepszym wykorzystaniu jego potencjału na drodze do osiągnięcia zamierzonych rezultatów.

Tym, co różni obie metody jest przede wszystkim aspekt nauki działania, czyli treningu wykonywanych działań. „Coaching” jako metoda opiera się na wewnętrznym potencjale jaki posiada człowiek. Wspiera jego rozwój, lecz nie w rozumieniu doskonalenia sposobu wykonywania konkretnych działań poprzez ich praktyczne ćwiczenie. „Sales coaching” celuje zaś właśnie w rozwój umiejętności działania w oparciu o trening praktyki  jego wykonywania. „Coaching” jako metoda rozwoju, oparty jest o pytania. „Sales coaching” zakłada możliwość zastosowania pytań, jako jednej z metod służących wsparciu rozwoju pracy sprzedażowej handlowca.

„Sales coaching” we współczesnym dziale sprzedaży

Mówiąc „sales coaching” najczęściej mamy na myśli wspólne wizyty managera, trenera z handlowcem u jego klientów. Głównym ich celem jest nauka w praktyce sposobu prowadzenia rozmowy handlowej. Choć jest to prawdą, to trzeba zaznaczyć, że dzisiaj te wspólne spotkania „1 na 1” w rzeczywistym czasie pracy mają już szersze znaczenie.

Wzrost konkurencji na rynkach, na których działają handlowcy znacząco zmienił rzeczywistość ich pracy. Umiejętność rozmowy z klientem, choć bardzo ważna, jest dziś jednym z elementów jakie powinni rozwijać, aby osiągać cel sprzedażowy.

Gdy nieodłącznym elementem pracy handlowca stało się korzystanie ze wspomagających sprzedaż narzędzi, mianem „sales coaching” określa się każde – nie tylko związane z techniką rozmowy handlowej – działanie w systemie „1 na 1”, które dotyczy rozwoju umiejętności handlowca w ramach obszarów, od jakich zależy wynik sprzedaży.  Dlatego możemy wymienić tu o:

• coachingu lejka sprzedażowego,
• coachingu terytorium,
• coachingu leadów i szans sprzedażowych,

aż po najbliższy pierwotnym działaniom kryjącym się pod tą nazwą, coaching technik sprzedaży. Określenie „sales coaching” dawno już nie oznacza działań treningowo – rozwojowych skupionych wyłącznie na technikach sprzedaży. Dziś coraz częściej nazywane tak są wszystkie czynności, także zarządcze i motywacyjne, jakie manager lub trener mogą podjąć wobec pojedynczego handlowca, a dzięki którym nastąpi wzrost efektywności i wydajności jego pracy.